Un peu de statistiques. On n’aime pas cela, mais des fois ça peut servir : 1 entreprise sur 4 fait faillite à cause d’impayés de leurs clients.
Cela vous parait être beaucoup ? Ça ne l’est pas. C’est gigantesque ! Surtout lorsque des méthodes simples existent pour y échapper.
Une entreprise sur quatre. 25% des entrepreneurs.
Et l’on parle ici uniquement des entreprises qui font faillite, mais pas de toutes celles qui ont eu de grandes difficultés, mais qui s’en sont sorties.
Vous me direz qu’il y a plus de chances d’être épargné que de se faire couler ! Oui !
Imaginez maintenant que vous êtes dans votre bureau, en compagnie de 3 personnes que vous voyez pour la première fois. A cet instant un tueur en série portant une arme à feu rentre dans votre entreprise par effraction. Et il vous dit que 3 d’entre vous seront épargnés et qu’un ne le sera pas.
N’avez-vous pas peur que cela tombe sur vous ? Si ?
Quelle est la différence entre les deux situations ? La conscience que l’on a du risque.
Ça n’arrive pas qu’aux autres…
Alors que fait-on ? On prévient !
Il existe plusieurs méthodes pour prévenir ce risque que l’on regroupe en deux grandes catégories : l’analyse qui nous permet de prévoir qui payera et qui ne payera pas pour mesurer son exposition, et les mécanismes de couverture qui nous permettent d’occulter tout ou partie des impayés.
En d’autres termes on peut soigner la cause et/ou les symptômes.
L’analyse Crédit
Le but de l’analyse crédit est de trouver les deux ou trois énergumènes parmi vos prospects qui peuvent être source d’impayés. On passera sur la technique.
Mais il existe des outils simples et efficaces pour « scorer » vos prospects, qu’ils soient externalisés ou en interne.
Ok Boris. Admettons que je sois d’accord. Mais je ne vais pas refuser des clients ?
Et bien… C’est à vous de voir. Plusieurs solutions :
- Refuser le client : si vous ne le prenez pas vous ne faites pas de CA. Mais si vous le prenez et qu’il ne vous paye pas, non seulement vous ne ferez pas de CA mais vous aurez engagé du temps et des dépenses qui seront à perte ;
- Adapter sa facturation : paiement à la commande, paiements étalés selon les frais engagés. Et relancer de manière ferme. Certaines entreprises hésitent à relancer et à appliquer les pénalités de retard. Et c’est le serpent qui se mord la queue. Si le client n’a aucune pénalité, pourquoi s’efforcerait-il de vous payer à temps ? Bon, et puis, il y a le sujet commercial : si j’insiste trop je vais perdre mon client. Vraiment ? Et s’il vous paye toujours en retard, allez vous réellement continuer à travailler avec ce client ? Perdu pour perdu, faites vous payer ! Et vous verrez qu’en plus, non seulement vous ne le perdrez pas, mais il vous payera à temps la prochaine fois ;
- Accepter le client et vous assurer une couverture s’il ne paye pas.
Oui, malgré tous vos efforts de prévision, votre client ne vous a pas payé…
La couverture
Au lieu de passer du temps à relancer, temps qui est à la fois lourd et pénible, trouvez des solutions de couverture de la perte.
Vous économiserez sûrement de l’argent, même si vous n’en avez pas l’impression.
Il y a plusieurs méthodes, dépendantes ou non de votre fonctionnement pour couvrir les impayés :
- Assurance crédit : dans le cas où vous financez vos clients, certains de vos encours peuvent être garantis ;
- Affacturage : une société vous paye la facture à la place de votre client moyennant une commission sur le montant de la facture ;
- Société de recouvrement : service de recouvrement externalisé. Si l’action réussit, elle vous prend x% du montant recouvré ;
- Et bien d’autres.
Certes ces solutions vous coûteront, soit sur le montant des factures que vous envoyez au recouvrement ou à l’affacturage, soit au forfait.
Mais ces solutions vous permettent d’externaliser votre recouvrement, donc vous faites également des économies.
Et puis il s’agit d’un coût que vous êtes sûr de pouvoir assumer, tous les mois, tous les ans, … Alors que des impayés..?
Alors s’il vous plaît, CEO, Présidents, Managers, Directeurs, Gérants, Commerciaux, ne prenez plus le risque d’être celui qui ne s’en sortira pas !
